No mês passado durante uma reunião de apresentação, um empresário do setor de Incorporação, Construção e Loteamentos do interior paulista nos perguntou “Gostaria de acessar o mercado de capitais através dos meus projetos, o que devo fazer?” Para responder à pergunta, elaboramos 10 passos para guiar os empresários no acesso ao mercado de capitais.
1º Passo – PRODUTO: seu produto precisa agregar valor para o cliente
- Localizações ruins, produtos imobiliários “copiados” e soluções sem criatividade não atraem o capital. Por quê? Porque não atraem clientes.
- Desenvolva um produto imobiliário que esteja aderente às necessidades das pessoas da sua cidade. Pergunte para as pessoas como seria o lugar que elas desejam morar.
- Venda seu produto por um preço que gere valor ao seu cliente. Ele precisa sentir que está comprando seu imóvel por um preço justo, com o qual ele terá valorização imobiliária ou uma renda de aluguel vantajosa. Deixe-o ganhar dinheiro com o seu produto.
- INOVE, seja criativo e avalie em cada metro quadrado do seu projeto imobiliário. Considere seu dever socioambiental na concepção do produto, com as melhores soluções de arquitetura, de facilidade, de comodidade, de tecnologia e de bem-estar para o seu cliente.
2º Passo – VIABILIDADE: seu projeto precisa ser viável do ponto de vista econômico e financeiro
- O estudo de viabilidade ou fluxo de caixa projetado não pode ser estático. Seu projeto não receberá todas as receitas e não terá todos os gastos em um único mês. É preciso levar em conta mês a mês o fluxo de receitas, custos e despesas do seu empreendimento.
- Seja conservador na definição de premissas. Você precisa projetar um fluxo de caixa em vários cenários de preços, tabelas de vendas, velocidade de comercialização e principalmente em dois critérios, Real (sem considerar o efeito da inflação) e o Nominal (considerando o efeito da inflação).
- Quando (em quais meses) e quanto (qual o montante) você precisará como sócio aportar capital no projeto? Quando receberá seu capital de volta? E os dividendos? Só um estudo de viabilidade detalhado pode lhe ajudar a entender essas questões.
- Qual modalidade de incorporação você irá adotar? Qual modalidade de contratação da obra você irá pactuar? O projeto será faseado? Isso tudo pode impactar a projeção do seu fluxo de caixa e a forma como deve aportar e sacar recursos do seu projeto imobiliário.
3º Passo – SEGREGAÇÃO: o projeto precisa ter segregação empresarial e financeira
- Abra uma SPE – Sociedade de Propósito Específico para cada projeto imobiliário e se for uma incorporação imobiliária afete o patrimônio.
- Nunca utilize recursos financeiros de um projeto imobiliário em outro projeto imobiliário e tenha contas correntes segregadas para cada empreendimento. Não faça operações de mútuo ativo ou passivo e nem devoluções de AFAC (adiantamento para futuro aumento de capital), pois isso é mútuo.
- Não saque dividendos do projeto imobiliário antes do término da obra e antes de quitar o financiamento imobiliário. Exceto se, ao menos, você possuir relatórios financeiros que demonstrem que está fazendo saque dividendos de acordo com as regras da Lei da Incorporação e com a concordância do banco que financia a obra.
- Elabore um contrato de prestação de serviços entre sua holding e as sociedades de propósito específico de cada projeto imobiliário. Emita uma nota fiscal para cobrar pela sua prestação de serviços aos seus projetos imobiliários.
4º Passo – CREDIBILIDADE: seu empreendimento precisa ter uma contabilidade precisa
- Sua contabilidade relata a história da sua empresa. Ativos ou passivos que já não existem mais, balancetes atrasados e sem suporte para o saldo das contas patrimoniais não atraem investidores nem credores.
- Contrate um contador especializado no mercado imobiliário e tenha um balancete fiscal e um balancete societário para o seu empreendimento.
- Faça a consolidação contábil da sua empresa e prepare Demonstrações Financeiras trimestrais, mesmo não sendo uma empresa de capital aberto.
- Contrate um auditor para emitir uma opinião sobre seu patrimônio líquido e sobre sua contabilidade.
5º Passo – COMPLIANCE: respeito às leis trabalhistas, tributárias e às normas técnicas
- Respeite a CLT, os acordos sindicais e as leis de segurança do trabalho.
- Seja pró FISCO nas suas decisões empresariais, não tome riscos tributários e siga as normas à risca. O seu lucro não deveria vir da evasão fiscal.
- Siga a Lei da Incorporação e do Patrimônio de Afetação.
- Constitua a comissão de representantes do Patrimônio de Afetação e faça reuniões trimestrais com tais representantes, dando a eles total conhecimento do cronograma de obra e do fluxo de caixa realizado e projetado do empreendimento.
6º Passo – TRANSPARÊNCIA: você precisa se relacionar com o cliente
- Muitos incorporadores e loteadores não se relacionam com o seu cliente durante a fase de obra. Talvez porque possam ser questionados sobre o andamento da obra ou da qualidade dos itens que estão sendo aplicados na construção. Um grande erro, pois o cliente é o seu ativo mais importante. Ele garantirá que poderá quitar o financiamento da obra e receber seu capital de volta com lucro.
- Enviar todo mês um boleto pelos Correios para seus clientes com um valor que muda mensalmente não é melhor forma de se relacionar com eles. Isso cria uma relação fria e de desconfiança. Faça uso das tecnologias existentes como portais e aplicativos para estar próximo dos compradores.
- Não espere o adquirente da unidade perguntar o que está acontecendo no empreendimento: de forma proativa preste contas sobre o desenvolvimento da obra.
- Mostre aos clientes que adquiriram unidades na planta que podem confiar na sua capacidade e responsabilidade com a entrega.
7º Passo – GESTÃO: capacidade para administrar um projeto de ciclo longo
- Demonstre para o Mercado de Capitais que além de desenvolvedor imobiliário, você é um “gestor de recursos”. Você terá que zelar pelos recursos financeiros dos seus clientes, do banco que financiará a obra e dos sócios.
- Informações e relatórios confiáveis, ao vivo, com evidências e na linguagem que o mercado de capitais entende, demonstra total maturidade e capacidade de gestão financeira da empresa.
- A empresa precisar ser uma unidade, assim como os resultados dos empreendimentos. A visão dos executivos sobre o desempenho do projeto deve ser a mesma.
- Gestão orientada a processos, com estrutura enxuta e alicerçada em tecnologia com automação é um diferencial que poucas empresas deste setor possuem.
8º Passo – FOCO: esteja focado no seu negócio
- O incorporador ou loteador tem que ser especialista em: comprar terrenos, desenvolver empreendimentos imobiliários, aprovar projetos, cuidar do marketing, das vendas e conseguir capital para o seu projeto imobiliário (sozinho ou com apoio de empresa especializada).
- Competências relacionadas com Tecnologia da Informação, Contabilidade, Fiscal e Tributária, Contas a Pagar e Contas a Receber, não são “core business” e por isso podem ser executadas por profissionais terceirizados com muito know-how e eficiência.
- Inchar sua empresa com pessoas para fazer outras atividades só gerará custo fixo.
- Organização eficiente, com custo enxuto e com escalabilidade, pois o mercado de capitais não quer ficar apenas em um projeto.
9º Passo – MARCA: desenvolva uma marca de valor
- Seu negócio depende de confiança, tradição e credibilidade.
- Uma marca forte carrega princípios e valores no tempo.
- Elenque os princípios e valores da sua marca e da sua empresa.
- Nunca quebre estes princípios e valores.
10º Passo – OGFI: conte com a experiência de mais de dez anos da OGFI
- Esteja cercado de profissionais e assessores que possuam know-how e que possam lhe ajudar.
- A OGFI é homologada pelos principais bancos de crédito que financiam o mercado imobiliário e atende a maioria dos gestores de recursos que participam desse mercado.
- Foque no seu negócio e deixe a OGFI executar as atividades de contabilidade, planejamento financeiro e tesouraria.
- Somos a porta mais fácil e rápida para a sua empresa estar apta ao capital de crédito e de investimento de forma profissional e sustentável.
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